Você não quer ter prejuízo na Black Friday, este é o momento mais esperado do ano para quem vende online. Shopee, Mercado Livre, Amazon, TikTok Shop, lojas virtuais próprias… todas podem faturar alto em novembro. Mas existe uma verdade que poucos têm coragem de dizer:
vender muito não significa lucrar muito.
Todos os anos, milhares de empreendedores entram na mesma armadilha: fazem promoções agressivas, estouram os números de vendas, batem recordes — e, no final, quando fecham o mês: o saldo mal cobre os custos. Ou pior: dá prejuízo.
Se você já passou por isso, ou não quer cair nessa armadilha, este artigo é para você.
Prejuízo na Black Friday: volume ≠ lucro
A lógica parece simples:
Mais vendas = mais lucro.
Só que isso só funciona quando o empreendedor sabe exatamente quanto ele lucra por unidade.
E, principalmente: quanto ele paga de imposto por cada venda.
Na Black Friday, o risco aumenta porque:
- o preço é reduzido
- o frete costuma subir
- o marketplace aumenta a concorrência
- as campanhas de anúncio ficam mais caras
- o custo operacional aumenta
- o imposto continua lá… ou até sobe
Resultado?
Quem não está calculando tudo isso, tem a sensação de “recorde de vendas”, mas descobre depois que entregou dinheiro de graça.
Como calcular margem de lucro — do jeito certo
Aqui está o ponto central do artigo:
Você precisa saber exatamente o lucro real por produto.
E esse cálculo NÃO pode ser feito apenas com:
- preço de venda
- menos o custo do produto
Isso é lucro ilusório.
A margem real só aparece quando você considera os seguintes custos:
Custo do produto (compra ou fabricação)
Custo do produto (compra ou fabricação)O básico. Mas muita gente calcula errado porque:
- esquece embalagem
- ignora frete de entrada
- não soma impostos sobre compra
Taxa do marketplace
Mercado Livre, Shopee, Amazon, Magazine Luiza…
Cada um cobra uma % diferente.
E em datas como Black Friday, essas taxas variam ainda mais dependendo da campanha.
Taxas do meio de pagamento
Vende no cartão ou boleto, tem taxa.
Usa split, tem taxa.
Se usa intermediador (ex: Mercado Pago) tem mais taxa.
Impostos
Aqui está o maior rombo silencioso.
O que muita gente ignora:
- imposto também desconta do preço promocional
- tem produtos monofásicos que não deveriam pagar imposto — e pagam
- o cálculo muda se a venda é com nota
- o imposto muda se é MEI, Simples ou Presumido
Se você não considerar isso no preço, está pagando imposto do próprio bolso.
Frete (de entrada e saída)
Mesmo quando o cliente paga o frete, você precisa considerar:
- custo de envio
- custo de devolução e troca
- custo do frete grátis (se oferecer)
Custo operacional
Nem sempre visível, mas presente:
- time que separa pedidos
- sistema de ERP
- etiqueta
- papel
- plástico
- plataforma de loja
- anúncios
Exemplo prático: “Vendi muito e ganhei pouco”
Vamos imaginar o seguinte produto:
Preço normal: R$ 120
Preço de Black Friday: R$ 89,90
Custo do produto: R$ 42
Você pensa:
→ “Show, ainda estou ganhando quase R$ 50 por venda!”
Mas na realidade…
Marketplace: 14% → R$ 12,58
Frete subsidiado: R$ 5
Imposto Simples Nacional (6%) → R$ 5,39
Taxa do gateway de pagamento → R$ 3,80
Operação, embalagem e logística → R$ 4,50
Margem real: R$ 16,63
E é aí que o empreendedor percebe:
“Vendi 300 unidades e meu lucro foi de apenas R$ 4.989,00.”
… com um estoque de R$ 12 mil preso, por exemplo.
Por que tantos e-commerce tem prejuízo na black friday?
Pelo mesmo motivo que loterias lucram:
todo mundo “acha” que sabe fazer conta.
Mas não calcula o suficiente.
Os erros mais comuns:
Esquecer de incluir os impostos
Calcular imposto só no faturamento total
Achar que MEI não paga nada
Ignorar monofásicos e pagar imposto que não deve
Fazer desconto sem recalcular margem
Incluir lançamento de produto sem análise
Repetir preço de concorrente sem saber custos
E esse é o tipo de erro que não aparece no estoque. Só no caixa.
A margem pode ser maior — com planejamento
O contrário também é verdade:
Quem faz o cálculo certo, pode vender MAIS barato e lucrar MAIS.
Por exemplo:
Se você vende cosmético ou suplemento, existe chance de:
PIS e COFINS já terem sido pagos na indústria
O que significa: você pode estar pagando imposto à toa
Se você vende:
- autopeças
- bebidas
- itens de higiene
- produtos de limpeza
- perfumaria
A chance é ainda maior.
Além disso:
Alguns produtos têm base reduzida
Alguns têm substituição tributária
Outros nem geram imposto sobre lucro
Por isso, a frase mais importante deste artigo é:
Você só sabe se está lucrando, quando sabe quanto paga de imposto.
Dica estratégica para a Black Friday
Não espere a Black Friday para calcular a margem.
Faça isso agora.
Assim:
- você sabe o preço mínimo com lucro real
- se precisar baixar preço, sabe o limite
- evita vender no prejuízo em campanha
- planeja melhor o estoque
- analisa se vale a pena entrar em promoção
- usa margem maior em combos e kits
- altera o regime tributário ANTES de vender mais
É muito mais simples ajustar agora do que corrigir em dezembro.
Lucro não é sorte — é cálculo
A Black Friday pode ser:
Um salto no faturamento
ou Um tiro no caixa
A diferença está em fazer conta antes de vender.
Lembre-se:
- volume não é lucro
- desconto pode destruir o preço real
- imposto come margem sem você perceber
- marketplace leva parte da receita
- custo logístico nunca desaparece
- o governo não aceita “foi promoção” como desculpa
Empreendedor que vende muito e lucra pouco não está crescendo, está girando.
Quer garantir lucro de verdade na Black Friday?
É aqui que a contabilidade especializada em e-commerce faz toda a diferença.
A Atlantis te ajuda a:
Calcular margem real por produto
Evitar pagar imposto desnecessário
Identificar produtos monofásicos definir o melhor regime tributário
Simular resultados antes da campanha
Entender qual preço realmente traz lucro
Fale com a Atlantis Contabilidade Digital e prepare sua Black Friday com lucro real — não com sorte.
